Menu

Et avgjørende spørsmål for medarbeiderutvikling

Det er mange elementer som er med på å skape en effektiv og vellykket læringsprosess og en av de viktigste faktorene er å starte riktig. Hvis man bommer i starten risikerer man å oppleve følgefeil gjennom hele prosessen, som gjør at resultatene uteblir. Jeg skal gi deg ett spørsmål du kan stille deg, som kan hjelpe deg til å starte riktig.

 

Målet med et læringsprogram er å hjelpe deltakerne fra en «nå-situasjon» og bringe dem effektivt frem til en «ønsket-situasjon». Hvorvidt programmet er vellykket eller ikke avgjøres av om man lykkes i å hjelpe deltakerne til å lukke det gapet som eksisterer mellom disse to situasjonene. 

Før man kan lage en effektiv strategi for å tette dette gapet, så må man først definere hva slags gap det er man snakker om. Det finnes en håndfull slike «gap» som kan være årsaker til at «nå-situasjonen» ikke er tilfredsstillende og det er spesielt to typer gap som er relevante innen salg- og salgsledelse:

 

Kunnskaps-gap og ferdighets-gap.

 

Et kunnskaps-gap er det man har hvis mangelfulle eller utilstrekkelige prestasjoner skyldes mangel på eller feilaktig kunnskap. Dette er situasjoner der det å utstyre deltakerne med riktig kunnskap er nok til å ta dem fra «nå-situasjon» til «ønsket-situasjon».

 

Et ferdighets-gap er det man har hvis de ansatte ikke gjør de tingene som omfattes av «ønsket-situasjon», på den måten man ønsker at det skal gjøres. 

 

I praksis vil et ferdighets-gap ofte henge sammen med et kunnskaps-gap. Mens det ikke nødvendigvis er motsatt. Derfor blir det avgjørende å avklare om det gapet man opplever primært handler om kunnskap eller ferdigheter. Dette kan man ganske enkelt avklare ved å stille spørsmålet:

 

«Er det rimelig å tro at man kan være effektiv i å etterleve ønsket-situasjon uten øvelse?»

 

Dersom svaret er «ja» er det også rimelig å konkludere med at man står ovenfor et kunnskaps-gap. Det vil si at deltakerne vil begynne å etterleve ønsket-situasjon dersom de utstyres med og lærer den nødvendige kunnskapen. 

 

Men dersom svaret er «nei» er det sannsynlig at man står ovenfor et ferdighets-gap, som betyr at deltakerne også må gis anledning til å ikke bare tilegne seg riktig kunnskap, men også til å øve og få tid til å utvikle de riktige ferdighetene.

 

Ved å stille dette enkle spørsmålet legger man en avgjørende retning for programmet man skal utvikle og gjennomføre. Men når man glemmer å sortere disse tingene ender man ofte opp med å behandle et ferdighets-gap med de strategier som funker på kunnskap. Resultatet er ikke ukjent i verken salg eller ledelse; man vet hva man burde gjøre, men man gjør det ikke. Man har altså kunnskapen, men man har ikke hatt en strategisk tilnærming til det å utvikle ferdighetene til å anvende denne kunnskapen. Og som kjent; det er det vi gjør som skaper resultater - ikke det vi vet.

 

Så se på deres treningsprogrammer; er de rettet mot et kunnskaps- eller ferdighets-gap? Og gir prosessen realistiske rammer for deltakerne til å faktisk trene og utvikle de nødvendige ferdighetene?

back to top