Menu

Når er beste tid på dagen for et avgjørende salgsmøte?

Forestill deg at du skal i et avgjørende møte med en potensiell kunde. Kunden har gitt deg to alternativer til møte tidspunkter, ett kl 08:20 og ett kl 15:30. Hvilket tidspunkt bør du velge?

La oss se på et par eksempler, som kan gi oss et hint.

Hva vil du ha med deg hjem?

Jean Twenge, en postdoktor student ved laboratoriet til forsker og psykolog Roy Baumeister gjorde et forsøk med en gruppe studenter. Twenge hadde kjøpt inn en lang rekke forskjellige varer fra et opphørssalg i nærheten og studentene ble fortalt at ved slutten av eksperimentet ville de få beholde én av disse hver. Gruppen ble deretter delt i to. Den ene gruppen ble kalt «beslutterne» og disse ble satt i en situasjon der de måtte gjøre valg mellom to produkter gjennom hele eksperimentet og at svarene ville være med på å avgjøre hva de til slut fikk lov til å beholde. Ville de foretrekke en penn eller et stearinlys? Et lys med vaniljelukt eller mandel? En t-skjorte eller et lys? Rød eller hvit t-skjorte? Og så videre.

Den andre halvdelen av studentene var kontrollgruppen. Disse brukte tilsvarende tid på å bare vurdere de forskjellige gjenstandene, men uten å måtte gjøre noen valg. De skulle bare gradere sin mening omkring hvert produkt og fortelle om hvor ofte de hadde kjøpt eller brukt et tilsvarende produkt de siste seks månedene.

Etter dette ble studentene ledet over til å gjennomføre en klassisk test for selvkontroll (viljestyrke): å holde hendene i isvann så lenge som mulig. Vannet er så kaldt at det er ubehagelig og den naturlige impulsen er å trekke handen ut. Med andre ord trenger man selvkontroll til å motstå disse impulsene og holde hendene under vann så lenge som mulig. 

Resultatet var at studentene i «beslutter» gruppen gav opp vesentlig tidligere enn kontrollgruppen. Alle valgene de hadde måttet ta hadde satt dem i en tilstand kjent som «beslutnings utmattelse». Vi bruker vår viljestyrke til å fatte beslutninger og viljestyrken vår fungere som et batteri, eller en muskel. Etterhvert som vi bruker den blir den utmattet og tom for energi. Vi får et stadig økende behov for «lading» i form av en pause og påfyll av energi.

Les også: "6 enkle måter du kan øke din viljestyrke på"

Er loven lik for alle?

Fire menn som sonet i israelsk fengsel skulle søke om prøveløslatelse og sakene ble hørt av et utvalg bestående av en dommer, en kriminolog og en sosialarbeider. To av mennene på listen fikk sin prøveløslatelse og to fikk ikke - men hvem?

  • Sak 1: Kl 08:50. En arabisk-israelsk mann som sonet en 30 måneders dom for svindel
  • Sak 2: Kl 13:27. En jødisk-israelsk mann som sonet en 16 måneders dom for overfall
  • Sak 3: Kl 15:10. En jødisk-israelsk mann som sonet en 16 måneders dom for overfall
  • Sak 4: Kl 16:25. En arabisk-israelsk mann som sonet en 30 måneders dom for svindel.

Det er et mønster ved beslutningene utvalget tok, men ikke et mønster du vil finne ved å se på deres etniske bakgrunn, hva de var domfelt for eller hvor lang soningstid de fikk. Mønsteret ble tydeliggjort i en undersøkelse et team av psykologer ved Columbia University gjorde. De gikk igjennom mer enn tusen beslutninger, tatt over en ti måneders periode i det israelske fengselssystemet. Beslutningene gjaldt søknader om prøveløslatelse.

Alle dommerne hørte den domfeltes apell og fikk råd fra  kriminologen og sosial arbeideren før man tok en beslutning om prøveløslatelse eller ikke. Ved prøveløslatelse ville den domfelte og hans familie tilfredsstilles og man sparte skattepenger. Men det er også den uunngåelige risikoen for at den prøveløslatte gikk ut og begikk nye lovbrudd.

I snitt gav man prøveløslatelse til hver tredje søknad. Men det var et slående mønster forskerne fant. Fangene som fikk sin høring på morgenen fikk prøveløslatelse i ca 70% av tilfellene. De som fikk hørt sin sak på ettermiddagen fikk prøveløslatelse i kun 10% av tilfellene. I eksempelet ovenfor var det fangen som fikk sin sak hørt 08.50 som fikk prøveløslatelse, mens han som hadde sin høring kl 16:25 (på en annen dag) og sonet samme lovbrudd - svindel, fikk avslag.

Men endringen i statistikk fra morgen til ettermiddag skjedde ikke i et stødig og vedvarende tempo. Rundt 10:30 tok utvalget typisk en pause og fikk servert litt mat og frukt. Fangene som ble hørt rett før pausen hadde en statistisk sjanse for prøveløslatelse på ca 20%. Mens de som fikk sin sak hørt rett etter pausen hadde 65% sjanse for prøveløslatelse. Det samme mønsteret gjentok seg rundt 12:30, da det var lunsj.

Vit når sjefen spiser

Arbeidet som dommer er hardt, mentalt arbeid og beslutningene er krevende. Når vi mennesker går inn i en tilstand av «beslutnings utmattelse» er det enklest å bevare status quo. Det er det trygge.

Det finnes en lang rekke liknende studier og resultatene er de samme. Beslutninger er belastende for vår viljestyrke (selvregulering) og setter oss i en tilstand der vi blir «utmattet».

Så skal du møte en potensiell kunde til et avgjørende møte og håper de skal beslutte å velge dine produkter eller tjenester? Husk at dette er å bryte status quo og sørg for å møtes tidlig på morgenen eller rett etter adm dir har fått seg en matbit.

 

 

Ref: "Willpower", Roy F. Baumeister og John Tierney

back to top