Menu

4 steg for å unngå at kurs er bortkastet tid

Du har vært på kurs, du har blitt inspirert, lært noe nytt og du har «fått noe å tenke på». Du har virkelig lyst til å gjøre noe med dette og intensjonene er gode. Men etter noen dager eller en uke skjer det igjen: alt er glemt, hverdagen og gamle vaner har dratt deg tilbake dit du var før det hele begynte.

 

Kjenner du deg igjen?

 

De fleste av oss gjør det, på en eller annen måte. Men dette er ikke på noen måte noen umulig problemstilling. Den er i mange tilfeller ikke engang spesielt vanskelig. 

Jeg skal gi deg en svært enkelt arbeidsmodell, som fungerer. Mye bedre enn du kan forestille deg ved første øyekast. Den er bygget på solid forskning* og kan tas i bruk av alle - uansett hva du jobber med eller hva du har som mål. Det tar deg noen minutter å lese dette og det vil ta lenger tid å lære deg praktisere dette. 

Dette handler om å lykkes med å gå fra «å vite» til «å gjøre». På en enkel, effektiv og realistisk måte og modellen heter ganske enkelt «Nye Vaner Modellen».

Den består av 4 steg:

  1. Collect
  2. Sort
  3. Strategize
  4. Act

Jeg skal illustrere disse fire stegene i et praktisk eksempel - med butikkselgeren Petter og hans butikksjef Tone. 

Fra salgskurs til serlgeratferd

Petter har vært på salgskurs. Han jobber i butikk og er en ålreit selger selv om han føler seg litt utrygg i visse situasjoner. Men Petter vil veldig gjerne bli bedre. Han har vært på noen kurs før og føler ofte at det han har lært alt for fort drukner i hverdagen og «blir borte». Denne gangen vil han gjøre det annerledes og sammen med sin leder bestemmer han seg for å arbeide etter disse fire punktene.

 

Collect:

Dette handler om å være åpen og «å samle på muligheter og ideer».

 

Underveis i kurset tar Petter en del notater. Han er åpen for alle mulighetene og ideene. Han lytter til innspill fra de andre deltakerne, fra kursleder og han er aktiv med spørsmål og tester ut teorien i de praktiske øvelsene.

 

Når kurset er ferdig tar han også en ny runde der han lister opp alle tingene han kan gjøre og de mulighetene han har.

 

Sort:

Dette handler om å gå fra alt man kan gjøre til det man skal gjøre.

Det er veldig mye Petter kan gjøre, for selv om han er en flink selger kan alt bli bedre. Men han vet også at selv om det er veldig mye han kan gjøre, så er han nødt til å ha fokus på noen små, enkle ting av gangen. Han kan ikke gjøre alt på én gang.

Dagen etter kurset har han planlagt en samtale med sin ledere, butikksjefen Tone. De snakker om det han lærte og om de tingene han har lyst til å ta med seg. De snakker om hvilke områder som er viktigst å fokusere på, både for Petter selv og for butikken sin del. De ser på hvilke områder han vil ha lettest å skape forbedring på og kommer etterhvert frem til at Petter skal ha fokus på å bli flinkere til å stille spørsmål i dialogen med kundene.

Dette er en utfordring han selv ble veldig bevisst på i kurset. Tone fortalte at hun også visste at dette var noe som kjeden hadde avdekket som et område man ofte presterte for dårlig på generelt sett. Begge var derfor enige om at dette var et godt område å sette fokus på, både for Petter, for butikken og for kjeden.

Strategize:

Dette handler om å lage en effektiv plan for å gjennomføre, som må ta hensyn til grunnleggende mekanismer i arbeidet med å skape nye vaner, håndtere motivasjon og holde fokus.

«Å bli flinkere til å stille spørsmål» er et overordnet mål, men dette må konkretiseres og de må lage en tydelig strategi. De må rett og slett bli enige om hva Petter faktisk skal gjøre. Petter og Tone begynte derfor å se på muligheter til å bryte dette ned i helt spesifikke handlinger, som Petter selv enkelt kunne måle og evaluere.

På kurset lærte Petter et par ganske gode tips av de andre selgerne i kjeden på dette området. Han og Tone ble derfor enige om å plukke ut to spesielt gode spørsmål, som han skulle ha fokus på å stille i møtet med kundene.

Tone var klar over at alle vaner lever i samspill med et «signal», eller en regel som forteller noe om når den aktuelle vanen skal utføres. Derfor snakket de om hvilke situasjoner som Petter stadig var i og som burde resultere i at han stilte disse aktuelle spørsmålene. De ble enige om at det ene spørsmålet var spesielt relevant knyttet til et spesifikt produkt og det andre spørsmålet ble knyttet til en kundesituasjon.

Les også: «Hvordan og hvorfor skaper vi egentlig vaner?»

Til slutt ble de også enige om å lage en tidsramme på denne treningen, på 30 dager. Dette gjør at Petter nå satt igjen med følgende plan:

Overordnet mål: 

«Jeg skal bli dyktigere til å stille spørsmål til mine kunder.»

Små enkle vaner:

1: De neste 30 dagene, hver gang jeg snakker med kunder om (produkt), så skal jeg stille (spørsmål a)

2: De neste 30 dagene, hver gang jeg møter en kunde som har (kundesituasjon) så skal jeg spørre om (spørsmål b)

Både Tone og Petter var enige i at dette var gode, konkrete mål og Petter var veldig motivert til å sette igang. For å sikre både motivasjon og oppfølging var siste punkt i strategien at de måtte finne en måte for Petter til å spore og måle sin egen atferd og ikke minst en måte han kunne minne seg selv på dette i hverdagen.

Petter bestemte seg ganske enkelt for at han skulle ha penn og et papirark i lomma når han var i butikken. På denne skulle han ganske enkelt sette en strek hver gang han stilte riktig spørsmål i riktig situasjon - og hver gang han ikke gjorde dette. (Etter at samtalen med kunden var over naturligvis). Hver dag skulle han notere ned sluttresultatet sitt i et notat på telefonen. På denne måten fikk han en enkel måte å måle sin egen atferd på. Her kunne han også benytte muligheten til å skrive ned eventuelle erfaringer og refleksjoner han gjorde seg underveis.

De ble også enige om at Tone skulle følge han opp på dette regelmessig og spørre han hvordan han lå an den aktuelle dagen.

For mer tips om strategi, last ned e-boken «Kunsten å skape nye vaner» gratis (i bytte mot din e-post adresse :) 

Act:

Målet var klart definert og Petter hadde en spesifikk og handlingsbasert plan, utviklet med tanke på de elementer som skaper en vane. Nå handler det bare om å sette igang.

Det første Petter gjorde i møtet med en kunde var å glemme å stille riktig spørsmål. I møtet med kunder er det veldig lett å falle inn i etablerte mønstre. Men så fort han kjente pennen og papiret i lomma kom han på hva han nettopp hadde glemt og litt irritert på seg selv fant han frem dette og satt en strek bak «gjorde ikke». Så neste gang husket han det. Og da husket han også veldig godt å sette streken bak «gjorde». Stolt og fornøyd. Med en bitteliten følelse av mestring og av forbedring.

Tone var også flink til å følge opp Petter. Hele dette målet og denne måten å jobbe på gjorde samarbeidet mer konkret. Hun merket at hun ble en mer strukturert leder og at også hun fikk mer mestring av dette. Å følge opp medarbeidere på salg er ofte krevende og det er vanskelig å holde fokus over tid - men dette gjorde at også Tone følte at hun ble mer spesifikk og fokusert.

Petter ble ikke bare flinkere til å stille disse to spørsmålene. Han ble generelt flinkere til å stille spørsmål og han ble mye tryggere i møtet med kundene. Han følte seg plutselig som en bedre selger.

Det er ikke slik at Petter på magisk vis ble en super-selger. Det er fortsatt mange ting han kan forbedre. Men effekten av dette enkle, lille målet ble langt større enn han og Tone kunne forestille seg - og ikke minst så sitter de begge igjen med en erfaring om at endring er mulig, og med en konkret metodikk for å drastisk øke sannsynligheten for å få det til.

Endring er ikke vanskelig!

De fleste av oss opplever endring som vanskelig, men det betyr ikke at det faktisk er det. Sannheten er at vi alle forandrer oss hele tiden, helt av oss selv - uten å anstrenge oss. Men det er når vi forsøker å fremskynde og «skape» endring at ting blir vanskelig.

Det er med andre ord ikke endring i seg selv som er vanskelig, men måten vi forsøker å gjøre dette på. Vi mennesker har noen grunnleggende tendenser;

  • Vi har lett for å falle for de store tankene og ideene - og undervurdere de små, konkrete handlingene.
  • Vi har lett for å la oss forføre av det som er «mulig» heller enn å se på det som er «sannsynlig».
  • Vi har lett for å ville gjøre for mye for fort, istedenfor å være grundige og langsiktige
  • Vi har lett for å fokusere på sluttresultatet og «å komme i mål» heller enn å skape bevegelse i en retning.

Dette er tendenser vi må være på vakt for. Både for vår egen del og for de menneskene vi er ledere for. Vi må anstrenge oss for å konkretisere, være langsiktige, vektlegge sannsynlighet og fokusere på å skape bevegelse. Hvis ikke har vi en naturlig tendens til å gjøre det motsatte og da blir endring vanskelig.

Tenk smått. Gjør det enkelt. Skap nye vaner. Det er mantraet.

 

 

 

*Referanser:

 

Baumeister, R. F. (2014). Self-regulation, ego depletion, and inhibition. Neuropsychologia, 65, 313-319.

 

Graybiel, A.M. and Grafton, S.T. (2015) The striatum: where skills and habits meet. Cold Spring Harb. Perspect. Biol., 7:a021691.

 

Smith, K.S. and Graybiel, A.M., (2014) Investigating habits: strategies, technologies, and models. Front. Neurosci., 8:39

 

Amabile, Teresa M., and Steven J. Kramer. "The Power of Small Wins." Harvard Business Review 89, no. 5 (May 2011).

back to top