Menu

3 grunner til at salgstreningen deres ikke gir resultater

Mange bedrifter opplever liten eller ingen varig effekt av sin salgstrening - eller ledertrening for den saks skyld. Selv om det er mange faktorer som spiller inn i dette, så er det tre grunnleggende og fundamentale feil som går igjen.

La meg først og fremst klargjøre hva jeg mener når jeg sier «ikke funker», ved å starte med det åpenbare: Hvorfor setter man egentlig igang med salgstrening?

Som regel gjør man det fordi man tenker at ved å gjøre dette, så vil selgernes prestasjoner bli bedre og dermed føre til økt salg. Men for at dette skal føre til økt salg, så må disse selgerne nødvendigvis gjøre noe annerledes. Ikke bare én gang, men kontinuerlig. Med andre ord er målet med salgstrening at denne skal skape nye vaner.

Problemet oppstår da når man velger en strategi som ikke er effektiv i forhold til utvikling av vaner og snarere tvert imot motvirker utviklingen av disse.

De tre vanligste feilene man gjør i denne forbindelse er:

1: Det er et program med en begynnelse og en slutt

Man bruker begrepet «trening» om tiltakene man igangsetter for å forbedre prestasjoner hos selgere. Men dessverre har disse tiltakene ofte mer til felles med slankekurer enn de har med trening. Ingen mennesker, med kunnskap over barnehagenivå ville bestem seg for følgende:

«Vel. Jeg innser at jeg er i litt dårlig form nå. Dette er ikke bra for meg. Så derfor skal jeg trene tre ganger i uken de neste tre månedene - slik at jeg får kommet meg i form, også slutter jeg å trene»

Dette er meningsløst når man snakker om fysisk trening. Men det er også like meningsløst når man snakker om å trene salg. Trening må være en regelmessig og vedvarende prosess. Trening er ferskvare. Trening har begrenset «varighet», den varer så lenge du holder på med det, så fort du slutter begynner forfallet.

Bedriften må skape en kultur der «trening» er noe man gjør regelmessig. Denne treningen kan ikke (bare) foregå i et klasserom, den må inn i hverdagen. Den må være en del av vår daglige måte å arbeide på og den må ha kvalitet, relevans og effektene må være sporbare i både «harde» og «myke» KPI´er. 

2: Programmet har temaer som er fastsatt på hver modul

Hånd i hånd med de tidsbegrensede tiltakene som er beskrevet i punkt 1, så følger dette punktet, som er den klassiske skole-tankegangen. Man bestemmer seg for å kjøre igang med salgstrening - som skal gå over et gitt antall moduler. På hver modul skal man dekke én del av salgets faser, slik at vi løpet av disse månedene har gått igjennom hele prosessen.

«Gått igjennom» er stikkordet. Dette er muligens en god måte å tilnærme seg «opplæring», men det er ingen god måte å tilnærme seg «trening» på. I en verden som endrer seg stadig raskere må trening være dynamisk, det må tilpasse seg situasjoner og leve med endringene. Dette betyr selvsagt ikke at man skal droppe de overordnede målene eller de store linjene i treningen. Det betyr bare at treningen må være mer dynamisk.

Ved å gå bort fra den tidsbegrensede tankegangen i første punkt gjør man også dette langt lettere.

Så mitt råd er; har du en konsulent som anbefaler en slik form for trening, vær på vakt. Sannsynligheten er ganske stor for at du ikke har en «trener» foran deg - men en «opplærer», eller en "ekspert" som skal dele av sin visdom...

3: Samlingene ledes av en «ekspert» som ska lære deltakerne om salg

Hvis man tar en runde på nettsidene til selskaper som tilbyr salgstrening og liknende, så vil man se at mer eller mindre samtlige av dem bygger på samme ideé;

«Vi vet noe om salg, som vi kan lære dere og da vil dere også bli kjempe gode...»

Det kan selvsagt være sant at de vet noe, men det er i allefall ikke relevant. Den store utfordringen deres er ikke at dere ikke «vet», men at dere ikke «gjør». Ved å kjøpe dette argumentet, så kjøper man en prosess der deres ansatte svært raskt blir passive deltakere. Det kommer en «ekspert» som kan dette med salg - han skal vi høre på og «lære» om salg. Å lære blir et spørsmål om å få overlevert «kunnskap».

Men vi vet at de beste selgerne ikke skapes av hva de vet, men av hva de gjør. Salgstrening handler ikke primært om å tilegne seg kunnskap, men om å tilegne seg ferdigheter. Og akkurat som at man ikke blir en bedre fotballspiller av å høre på Lionel Messi snakke om fotball, så blir man heller ikke noen bedre selger av å høre på andre selgere snakke.

Det betyr selvsagt ikke at dette i seg selv er verdiløst, absolutt ikke. Det kan være både inspirerende og lærerikt. Men uten et system i bunnen, der man kan gripe fatt i kunnskapen og inspirasjonen og konvertere det til handling, så fører det ikke til det som er det fundamentale målet for salgstrening; nye vaner.

Og det er denne systematiske og strategiske tilnærmingen de fleste bedrifter mangler.

Oppsummert:

  1. Man må skille mellom salgsopplæring og salgstrening
  2. Man må skape en rutine og en kultur for vedvarende trening på salgsferdigheter
  3. Salgstrening må primært skje i hverdagen og ikke (bare) i et klasserom
  4. Gode råd er ikke dyre - de er gratis. 
  5. Den store utfordringen er ikke å finne «kunnskapen», det er å omsette denne kunnskapen i handling.
  6. Treningen må utvikle effektive og relevante vaner, rutiner og ritualer og den må spille på lag med de faktorene som må være på plass for at slike skal oppstå.

Husk; det er ikke endring som er vanskelig. Det er måten man forsøker å skape endring på som skaper vanskelighetene.

back to top